銷(xiāo)售人員如何激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲
【文章導讀】 當客戶(hù)明明已經(jīng)很感興趣,卻總猶豫不決,如何才能激起顧客購買(mǎi)欲望呢?登騰銷(xiāo)售精英與您分享
作為一名合格的銷(xiāo)售員,要具備兩個(gè)必需條件:
1、魄力:無(wú)論你銷(xiāo)售什么產(chǎn)品,都必需要有豐富的產(chǎn)品知識,要有非常堅定的自信,千萬(wàn)別認為自己比客戶(hù)低級。
2、心態(tài):銷(xiāo)售就是在不斷的失敗中摸索的行業(yè),面對失敗要坦然,面對成功要淡然,更要有不斷歸零的心態(tài)!你準備好了么?
問(wèn)題:當客戶(hù)明明已經(jīng)很感興趣,卻總猶豫不決,如何才能激起顧客購買(mǎi)欲望呢?登騰銷(xiāo)售精英與您分享:
第一招:二選一的技巧
當顧客一再發(fā)出購買(mǎi)信號,卻又猶豫不決拿不定主意時(shí),可采用“二選其一”的技巧。比如,你的顧客同時(shí)看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子,并試穿三次以上還沒(méi)下定決心要購買(mǎi),這時(shí)你就可以讓導購員對顧客說(shuō):“請問(wèn)您要那雙黑色的還是咖啡色的呢?”或是說(shuō):“請問(wèn)您是買(mǎi)一雙還是兩雙?”此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧,其實(shí)就是要你幫顧客拿主意,讓他下決心購買(mǎi)了。
第二招:解決實(shí)際問(wèn)題
許多顧客即使有意購買(mǎi),也不喜歡迅速付錢(qián),他總要東挑西揀,在產(chǎn)品顏色、皮料、式樣,甚至產(chǎn)地上不停地打轉。這時(shí),聰明的導購員就要改變策略,暫時(shí)不談付款的事,最好連“買(mǎi)”這個(gè)字都不要提,轉而熱情地幫對方挑選,一旦上述問(wèn)題解決,你的生意也就落實(shí)了。
第三招:吊他胃口
越是得不到、買(mǎi)不到的東西人們越想得到它、買(mǎi)到它。你可以利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理來(lái)促成生意。比如,讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說(shuō):“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了,短期內不再進(jìn)貨,你不買(mǎi)就沒(méi)有了?!被颉敖裉焓莾?yōu)惠價(jià)的截止日,請把握良機,明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?!?br/>
第四招:循序漸進(jìn)法
顧客想買(mǎi)你的商品可又對它沒(méi)有信心時(shí),可建議她先試穿看看。只要她對產(chǎn)品有信心了,雖然要她購買(mǎi)有一定的困難,然而對方穿過(guò)滿(mǎn)意之后,就可能下次還來(lái)購買(mǎi)我們的品牌。這一“試用看看”的技巧也可幫顧客下決心購買(mǎi)。
第五招:欲擒故縱
有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對我們的產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定。這時(shí),你不妨故意收拾鞋盒,做出要拿開(kāi)的樣子。這種假裝離開(kāi)的舉動(dòng),有時(shí)會(huì )促使對方下決心。
第六招:反問(wèn)式的回答
當顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品,不巧正好沒(méi)有時(shí),就得運用反問(wèn)來(lái)促成銷(xiāo)售。比如,顧客問(wèn):“你們這雙鞋有紅色的嗎?”這時(shí),導購員不可回答沒(méi)有,而應該反問(wèn)道:“抱歉!廠(chǎng)家沒(méi)有生產(chǎn),不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色里,您比較喜歡哪一種呢?”這時(shí),只要顧客能說(shuō)出哪種顏色比較不錯,他就基本同意買(mǎi)它了。
第七招:快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧后,都不能打動(dòng)對方時(shí),你就得使出殺手锏,快刀斬亂麻,直接要求顧客購買(mǎi)。比如,作勢把她挑選但還沒(méi)付賬的商品打包,并說(shuō):“如果你想有時(shí)間回去給老公和孩子做飯的話(huà),就快買(mǎi)了吧。
第八招:拜師學(xué)藝,態(tài)度謙虛
在你費盡口舌,使出渾身解數都無(wú)效,眼看這筆生意做不成時(shí),不妨試試這個(gè)方法。比如說(shuō):“小姐,雖然我知道我們的商品絕對適合您,可我的能力太差了,無(wú)法說(shuō)服您,我認輸了。不過(guò),請您指出我們的商品的不足,讓我們有一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ),不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心,而且會(huì )消除彼此之間的對抗情緒。她會(huì )一邊指點(diǎn)你,一邊鼓勵你,為了給你打氣,說(shuō)不定還能掏錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子呢。
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